Jälleenmyyjät ja alan asiantuntijat jakavat näkemyksensä siitä, miten mahdollisuudet ja tavoitteet muuttuvat kattavasta ag-tekniikan konsultoinnista robottisuuntautuneeseen erikoistumiseen ja tukeen.
Kysymällä jälleenmyyjiltä pölyä kristallipallostaan ja ennustamalla missä he haluavat tarkkuusliiketoimintansa olevan 3, 5 tai 10 vuoden kuluttua, yleisin vastaus on "kannattava". Mutta vastauksena kysymykseen siitä, miten he saavuttavat tämän tavoitteen, ei ole mitään lähelle konsensusvastausta. Vaikka suhteet toimivat aina myynti-, huolto- ja varaosaliiketoiminnan perustana jälleenmyyjille, näiden suhteiden rakennuspalikat kehittyvät, kun sukupolvienvaihto tulee moniin Yhdysvaltain maatiloihin.
Jälleenmyyjät tunnustavat kehityksen ja heidän tarpeensa kehittyä vastaamaan maatilan seuraavan sukupolven päättäjien taloudellisia tavoitteita ja laitteiden odotuksia.
Tarkkuusviljelytekniikan käyttöönotto ei ole mitään uutta työkaluja myyville ja tukeville maatilaasiakkaille tai jälleenmyyjille, mutta arvoesitys muuttuu. Lisääntyneet odotukset suorituskyvystä ja voitosta, jonka tarkkuusteknologia voi tuottaa maatiloille - selkeästi määritellystä sijoitetun pääoman tuottoprosentista tulee normi - ovat osa yhtälöä. Toimittajiemme keräsi 7 näkemystä jälleenmyyjiltä ja alan ammattilaisilta siitä, miten, milloin ja miksi jälleenmyyjien liiketoimintamallit ja maatila-asiakkaat voisivat muuttua tarkkuustyökalujen ja -palveluiden kehittyessä.
1. Tekoälyn aidot edut.
Tekoälyn avulla jälleenmyyjät ja maanviljelijät voivat kaivaa olemassa olevat tietojoukot (historialliset tuotto-, hedelmällisyys- ja korkeuskartat) poimia malleja, jotka antavat tietoa päätöksentekoprosessista. Ehkä suurin haaste maataloudessa on sääolosuhteiden hallinta ja erityisesti maissin typen (N) hallinta, sanoo Ohion osavaltion yliopiston elintarvike-, maatalous- ja biologisen tekniikan osaston puheenjohtaja Scott Shearer. Monet tekijät vaikuttavat sadon täydentävään N-tarpeeseen, mukaan lukien maaperän saostuminen ja N-mineralisaatio, jota jälkimmäistä säätelevät jossain määrin maaperän kosteus ja lämpötila. Vaikka sään ennustaminen voi olla pyhä graali, kauden N-sovellus voi olla AI-ajettu tulevaisuudessa.
"Nykyiset N-hallinnan lähestymistavat ovat mallipohjaisia - todennäköisesti luonteeltaan tilastollisia aiempien N-sovellustutkimusten perusteella", Shearer sanoo. "Kuitenkin, kun keräämme edelleen tuotantotietoja useista sääolosuhteista ja N-sovelluskäytännöistä, uudet tekoälylähtöiset lähestymistavat antavat paremmin tietoa N-kauden sisäisen hallinnan suosituksista.
Tekoäly voi osoittautua arvokkaaksi työkaluksi, kun seurataan sadon suorituskykyä kasvukauden aikana ja autetaan sitten ohjaamaan partiolaisia heikosti toimiviin paikkoihin kentällä. Shearer huomauttaa, että tekoälymenetelmät antavat viljelyneuvojille mahdollisuuden kammata merkittäviä määriä kuvia tunnistamaan pellot tai peltoalueet, jotka tarvitsevat korjaavaa hoitoa ravinteiden, hyönteisten tai tautien paineen aiheuttaman sadon menetyksen lieventämiseksi.
"Korvaa tekoäly epätodennäköisesti viljelyneuvojia tai muita maatalousalan ammattilaisia", hän sanoo. "Tekoäly auttaa kuitenkin viljelyneuvojia ja maanviljelijöitä keräämään käytännöllistä tietoa maaperä- ja kudosnäytteistä, laivakoneiden antureista, sääasemista ja kaukokartoitusalustoista kerättyjen tietojen määrästä."
2. Teknisesti puhuminen ... Kommunikoi selvästi.
Johnson Tractorin kumppani Leo Johnson muistaa jonkun 20 vuotta sitten ennustaneen, että suurin osa heidän jälleenmyyjäpalvelustaan tehdään maatilalla tai kentällä tulevaisuudessa. Silti hän sanoo, että hänen huoltoliikkeensä eivät ole koskaan olleet vilkkaampia, ja heidän rakentamansa uusi myymälä kaksinkertaistaa nykyisen palveluntilansa Rochellessa, Ill. johdotus tietokoneiden päätelaitteille ja puhelimille.
"Langattomat videoneuvottelut koulutukseen, myyntipuheluihin, johdon kokouksiin jne. Ovat normi", Johnson sanoo. ”Varastointiin käytetään hyviä, vuosikymmeninä rakennettuja suuria kokoushuoneita. Palveluosaston uudisrakennukset ohjataan tekniikkaan. Niissä on enemmän mukavuutta, enemmän mukavuutta, turvallisempaa, enemmän tuottavuutta ja vähemmän ihmisiä. "
Toinen osa taloudellisista palapeleistä, joiden on vastattava tulevaisuudessa, on koulutuksen lisääminen, Johnson sanoo. Mutta ei välttämättä maatalouden koneiden "mutterit ja pultit", pikemminkin tekninen koulutus on paljon kriittisempää osastoilla.
"Tuplaa tai kolminkertaista prosenttiosuus ajasta ja kustannuksista, jotka maksamme tulevaisuudessa työntekijöiden koulutuksesta", hän sanoo. ”Enemmän sähköistä, vähemmän korjauksia ja enemmän diagnooseja. Vähemmän reaktiota ja enemmän ennusteita. "
3. Autonomian edistäminen.
Maatalouskoneiden automaatio on täsmällisten jälleenmyyjien mielessä, olipa kyseessä sitten konkreettinen todellisuus tai kauas haettu fantasia heidän yrityksessään. Mutta otteesta riippumatta on vaikea jättää huomiotta vaikutuksia, joita uudella tekniikalla on ag-teollisuuteen. Tarkasteltaessa vuoden 2020 Precision Farming Dealer Benchmark -tutkimuksen tuloksia noin 43% vastanneista jälleenmyyjistä mainitsi autonomisten ajoneuvojen olevan vähintään kohtuullisen tärkeä alue tulojen kasvattamiseksi seuraavien 3 vuoden aikana.
"Työvoima tulee olemaan ratkaiseva tekijämme", kertoo Chad Moskal, Rocky Mountain Equipmentin optimointiasiantuntija. "Ellemme pysty automatisoimaan huoltokuorma-autoja ja roskakoreja, aiomme silti vähentää merkittävästi asiakkaiden työvoimakustannuksia 50%. Luulen, että asiakkaamme eivät tiedä kuinka hyvin se toimii, ja ensimmäisen askeleen tekeminen tulee olemaan vaikeaa. "
Cervus Equipmentin integroitujen ratkaisujen asiantuntija Jason Riseley sanoo, että progressiiviset asiakkaat haluavat itsenäisyyttä. Hän huomaa kaksi asiakasta, joiden kanssa hän työskentelee ja jotka ovat olleet agg-tekniikan aggressiivisia omaksujia ja jotka ovat tärkeimpiä ehdokkaita beetatestien itseajo-järjestelmille.
”Molemmat asiakkaat olivat huipussaan 17,000 90 hehtaarin markalla. Heidän suurin haasteensa oli työvoimaosuus ja vain riittävä ruumis ympärillä työn tekemiseen, Riseley sanoo. "He ovat sittemmin koonneet muutaman hehtaarin taaksepäin sille, mikä on saavutettavissa olevan työvoiman hallittavissa. "Nämä asiakkaat ovat ensimmäisiä, jotka hyppäävät täyden autonomian vaunuun heti, kun se tulee esiin. Uskon edelleen, että ensimmäinen maatila, joka saavuttaa 10 prosentin, on vähintään XNUMX vuoden päässä, mutta tilalla on tiettyjä alueita, jotka tekevät siitä täydellisen autonomian
sitä ennen."
4. Myynnin siirtyminen ja luokittelu.
Kymmenen vuoden päästä - ehkä vähemmän - jälleenmyyjän liiketoimintaa ohjaa sen tarkkuusosasto. Niin sanoo Jim Henderson, Exemplary Innovationsin johtava kumppani. Hän ehdottaa jokaiselle maatilalle erikoistunutta lähestymistapaa, mukaan lukien ohjelmistot, tiedot, laitteistot, laitteet ja ihmiset, viljeltäväksi heidän toimintaansa käyttämänsä tekniikan ja sen tuen avulla.
”Vain 15% myyjistä tekee siirtymisen. Tarvitaan tuhansia uusia teknikkoja. Triage-asiantuntijoista tulee tuen etulinja ”, hän sanoo. ”Onnistunut navigointi sillalla vuoteen 2030 ja älykkäät ratkaisut tänään määrittävät kuka törmää seinään ja kuka päättää kilpailun. Mahdollisessa organisaatiokaaviossa vuonna 2030 on myös operatiivisia asiantuntijoita, myyntioperaatioita, dataoperaatioita, tukitoimintoja jne. "
Vaikka myyjien on luotettu ylläpitävän asiakassuhteita kehittämällä suhdetta, mikä voi johtaa pitkäaikaiseen uskollisuuteen, jälleenmyyjät näkevät osan niistä heikentyvän seuraavan sukupolven asiakkaiden siirtyessä maatilan johtotehtäviin.
"Näemme, että seuraava sukupolvi on paljon tietoisempi, kun he tulevat jälleenmyyjään", sanoo Owen Palm, 21st Century Equipmentin toimitusjohtaja. "He ovat tehneet tutkimuksensa verkossa, ja myyjämme pystyvät paremmin vastaamaan kysymyksiin siitä, miksi tuotteemme on parempi kuin kilpailijan."
Palmin tulevaisuuden suunnitelma on kaksinkertainen. Vanhempien myyjien eläkkeelle siirtyessä 21st Century haluaa palkata nuorempia, lähtötason myyjiä, joilla saattaa olla jo suhteita nuoremman sukupolven maanviljelijöihin. Mutta toinen näkökohta on uusien myyjien kouluttaminen erikoistuneiksi tuotteiksi. Palm kertoo vuosien ajan, että myyjien odotettiin tietävän, kuinka myydä kaikkea ruohonleikkureista yhdistelmiin. Mutta on vaikea ylläpitää tätä mentaliteettia, koska nuoremmat maatila-asiakkaat odottavat myyjien olevan tuote-asiantuntijoita ja "ansaitsevat" liiketoimintaansa asiantuntemuksella, ei
välttämättä kokemus.
"Näemme jo seuraavan sukupolven asiakkaan, joka tulee sisään ja on viettänyt päiviä, ehkä viikkoja surffaillessaan verkossa ja tutkinut tuotteita", Palm sanoo. "Meillä on oltava siellä kyky, joka pystyy sopeutumaan, olemaan asiantunteva ja ketterä olemaan paljon enemmän tekninen myyjä kuin perinteinen myyjä."
Vuonna 2018 21st Century loi tuoteasiantuntijatoiminnot keskittyä tiettyihin laitteisiin, mukaan lukien itsekulkevat silppurit, kasvinsuojeluruiskut ja kylvö. Vaikka lähtötason tehtävät ovat edelleen myynnin keskittyneitä, ne on suunniteltu vasta valmistuneille korkeakouluopiskelijoille, jotka voivat kehittää tietopohjaa tietystä tuotteesta ja olla esittelyhenkilöiden, klinikoiden tai erityisten ihmisten kohtauksia.
tuotteen yksityiskohdat.
5. Valmistautuminen robottien vallankumoukseen.
Kahden tyyppiset robottiassistentit eivät ole vain osa maatilatoimintaa tulevaisuudessa, vaan niihin myös lasketaan, sanoo koneen neuvonantajakonsortion perustaja George Russell. R2-D2-tyyppiset koneet käyttävät tietojen analysointia ja tekoälyä nopeuttamaan vianetsintää, auttamaan ennakoimaan osia ja erikoistyökalujen tarvetta sekä auttamaan nopeammassa korjauksessa. Tämä sisältää vanhemmat koneet - nuoremmilla tekniikoilla ei ole kokemusta vanhemmista koneista.
"Nämä koneet auttavat myös osina varastossa ja tekemään varastoja sekä tallentamaan ja välittämään tietoja kaupassa", Russell sanoo. "Vaikka C-3PO-tyyppiset robotit auttavat toistuvassa, vaarallisessa tai raskaassa toiminnassa. Työntekijöillä on apuna robotti renkaiden vaihtamiseen, kaksoisautojen lisäämiseen, rivikomponenttien vaihtoon tai isojen koneiden asennuksen helpottamiseen. "
Robottityövoiman kasvu muuttaa ihmisten työvoiman tarpeita myös jälleenmyyjissä, Russell sanoo. Toistuvien, vaarallisten ja raskaiden tehtävien määrä vähenee - nimikkeitä, kuten virkailijat, takuuvastaavat, asennus
ja toimitus. Mutta luodaan myös uusia työpaikkoja, jotka sisältävät työpaikkoja, kuten "tietojen käsittelijät", jotta varmistetaan hyvä tiedonkulku ja analyysi jälleenmyyjien sijaintien, asiakkaiden ja heidän koneidensa, muiden toimittajien ja myyjien välillä, "robottien korjaus" robottien ja droonien ylläpitämiseksi ja korjaamiseksi sekä "kolmannet" osapuolten väliset suhteet ”, jotta asiakkaidemme myynti, tuki ja tuottavuus säilyisivät jälleenmyyntisäännösten mukaisesti, kun ne toimitetaan muiden yritysten kautta tai muiden yritysten kanssa.
6. Box Box -palvelujen ulkopuolella.
Viimeiset vuodet ovat pakottaneet nykyiset maanviljelijät olemaan tarkempia kustannuksissaan ja pitämään tarkasti silmällä tulosta, mutta seuraava sukupolvi on todennäköisesti vielä enemmän liiketoiminnan taju, kertoo Arlin Sorensen, HTS Ag: n perustaja, HTS Ag. riippumaton tarkkuumyyjäkauppa, joka perustuu Harlaniin, Iowaan, jopa perheviljelytoiminnassa, hän odottaa, että tulevat päättäjät johtavat ”CFO-tyyppisellä ajattelutavalla”.
"Näiden toimintojen koko kasvaa jatkuvasti, mikä tarkoittaa, että hallittavaa on enemmän - työntekijöitä, henkilöstöasioita jne. - ja niin näemme asiakkaiden todella johtavan liiketoimintaa puhtaasti numeroiden näkökulmasta", Sorensen sanoo. "Rahoituksesta on tulossa suurempi osa heidän liiketoimintastrategiansa kuin edeltäjiensä."
Sorensen näkee jälleenmyyjien mahdollisuuksia kehittää liiketoimintaansa ja tarjota maatilojen asiakkaille mielestään "neuvontapalveluja", jotka ulottuvat perinteisten osien ja palvelujen ulkopuolelle.
"Seuraavien vuosien aikana näemme, että toiminta muuttuu suuremmaksi ja monimutkaisemmaksi, he tulevat luoksemme saadaksemme lisää neuvontaa strategisen suunnittelun ympärillä", Sorensen sanoo. "Se on mitä olemme nähneet IT-puolella alan kehittyessä.
"Kun asiakkaat keksivät vertailuanalyysinsa, he etsivät tietojensa käyttöä. Mitä teen sen kanssa liikuttaaksesi neulaa yrityksessäni? Näen saman mahdollisuuden tulevan laitteiden jälleenmyyjille, jotka haluavat työskennellä seuraavan sukupolven maatilojen johtajien kanssa pitkän aikavälin taloudellisen suunnittelun roolissa käärien sen laitteiden ja teknologian tavoitteiden ympärille. "
7. Monimutkaisuuden yksinkertaistaminen.
Jälleenmyyjien on hallittava viisi pääosaamista menestyäkseen. Sen lisäksi, että ylläpidetään huipputason osia, markkinointi-, hallinto- ja rahoitusosastoja, sanoo Tim Norris, Raven Autonomyn liiketoiminnan kehityspäällikkö. Ensimmäisen sijan täytyy olla "kasvattajien yhteyshenkilöt", jotka toimivat viljelijän kumppanina tai konsulttina auttaakseen heitä navigoimaan kaikissa tarvittavien tuotteiden ja palveluiden suunnittelun, koordinoinnin, käytön ja ostamisen monimutkaisuuksissa. onnistuneelle itsenäiselle toiminnalle.
Samoin kuin nykypäivän myyjät, myös "laitteistoasiantuntijat" tietävät kaikki myytävien laitteiden tekniset tiedot ja ominaisuudet. "Uskon, että he voivat olla paikallisia tai jopa alueellisia, mutta eivät niin kaukana alueesta, etteivät tunne täysin ja ymmärrä alueen tarpeita, joita he yrittävät palvella", Norris sanoo. "Tapa, jolla he viljelevät Miss Clarksdalessa, on kaukana tavasta, jolla he viljelevät Fredericktownissa Ohiossa ja Reese, Mich."
"Teknologian asiantuntija" hallitsee kaikki tekniikan osa-alueet ja sen, miten he ovat vuorovaikutuksessa laitteiston ja viljelijän tarpeiden kanssa, Norris selittää. Alueellisella tai paikallisella tasolla he tietävät tarkalleen, mitä tekniikka voi ja mitä ei voi tehdä ja mikä voi auttaa uuden tekniikan tarjoamisessa. Nykyisten huoltoteknikoiden mukaan "laitteistohuoltoasentajat" ovat erittäin päteviä mekaanisissa korjauksissa, ja heitä kutsutaan paikallisella tasolla ymmärtämään laitteiston, elektronisten komponenttien ja pilvipalvelujen perusteknologiaoperaatiot
liitettävyys.
Hyödyntämällä etäpalvelun lisääntynyttä käyttömahdollisuutta "teknologiapalveluteknikot" todennäköisesti sijoitetaan etäpalvelukeskukseen, ja heidän on pystyttävä kirjautumaan koneeseen ja päivittämään ohjelmistoa, muuttamaan asetuksia, tunnistamaan ongelmat ja diagnosoimaan ongelmat tai epäonnistuneet komponentit , Norris sanoo. Lopuksi tarvitaan "tehtävän suunnittelu" tai "toiminnan ohjauskeskus", varsinkin kun jälleenmyyjät siirtyvät autonomiaan.
"Näiden keskusten on oltava paikallisia tai alueellisia, mutta ennen kaikkea niillä on oltava hyvä käsitys siitä, miten operaatiot suoritetaan kullakin alueella", Norris sanoo. "Ja työskentele yhdessä asiakkaan agronomin kanssa."